Ich werde immer wieder mit der Frage konfrontiert, wie aus den Ordinationsumsätzen mehr Ertrag geschöpft werden kann. Natürlich gibt es dazu kein Patentrezept. Aber jeder Praxisinhaber und -inhaberin kann durch eine Checkliste den einen oder anderen Ansatz entdecken, der in seiner/ihrer Praxis greifen kann.
Der Zugriff auf die Kosten ist der unmittelbarste Weg, den Gewinn zu steigern. Fakt ist aber auch, dass hier die Potentiale in einer 2- bis 4-Mitarbeiterpraxis rasch gehoben sind. Wenn die Sparmöglichkeiten ausgeschöpft sind, kann sich ein innovatives Ordinationsmanagement nach neuen Einnahmequellen umsehen. Hier gibt es auch für Kassenordinationen ausreichend Spielraum. Es können beispielsweise wenig umsatzkräftige Therapien gestrichen und neue in das Angebot aufgenommen werden.
Hat sich ein Arzt für eine neue Therapie entschieden, so muss diese neue Behandlung Patienten und Multiplikatoren bekannt gemacht werden. Dann ist es an der Zeit, an die „5 Ps“ der Marketinglehre zu denken: Produkt (Leistungsangebot), Price, Place (wie, wo oder mit wem „werden die Gesundheitsdienstleistungen erbracht), Promotion, Personal (Mitarbeiter). Entlang dieser Positionen kann jeder Ordinationsinhaber/in seinen/ihren persönlichen “Marketing-Mix“ zusammenstellen. Vor allem werden so Maßnahmen sichtbar, die in Summe ein neues Angebot wie eine Therapie oder einen ärztlichen Schwerpunkt nach außen hin sichtbar und erfolgreich machen.
Unbestritten bleibt aber die Tatsache, dass der Arzt und das Team das Praxisergebnis bestimmen. Die Attraktion von Dienstleistungen wurzelt in den Personen, die sie erbringen. Wie oft beschrieben bewerten Patienten dabei ausschließlich ihre sozialen Erfahrungen im Umgang mit dem Team. Die medizinische Kompetenz wird vorausgesetzt. Freundlichkeit und Offenheit bleiben daher zentrale Werte für den Ordinationserfolg.
Quelle: (MEDplan-)Kolumne von Frau Mag. Iris Kraft-Kinz, erschienen im „Medical Tribune“
